I modelli di remunerazione degli indipendenti

Molti non hanno idea di quale sia, nella pratica, il lavoro del consulente finanziario, e di conseguenza faticano a capire perché si paghino centinaia o migliaia di euro di parcella per farsi dare "qualche nome di ETF da comprare".

In queste prime due sezioni illustro nel dettaglio le attività che ogni buon consulente deve svolgere, così da dare un'idea concreta della mole di lavoro che ci sta dietro.

Attività speficiche per cliente

1) Call conoscitiva Sono rarissimi i casi in cui un cliente entra in consulenza senza una call preliminare, che il consulente usa per iniziare a farsi un quadro della situazione patrimoniale e degli obiettivi di investimento — oltre che per rispondere a eventuali dubbi o curiosità.

2) Anagrafica Per effettuare la profilazione MiFID è necessario che questa sia collegata a un soggetto identificato. Occorre quindi raccogliere un documento d'identità, i recapiti e le informazioni anagrafiche, inserirli nel software gestionale e aggiornarli quando necessario.

3) Profilazione MiFID Fornire raccomandazioni senza una corretta profilazione del rischio è illegale. Ogni consulente — promotore o indipendente — deve effettuarla, e aggiornarla almeno ogni due anni o su richiesta del cliente.

4) Contratto I soldi sono una cosa seria, perderli in borsa ancora di più. Tra consulente e investitore deve esistere un contratto che definisca chiaramente il mandato. Ne cito alcuni elementi essenziali a titolo di esempio:

• Dati anagrafici del consulente, recapiti, numero di iscrizione all'albo e all'arbitro

• Dati anagrafici del cliente e recapiti

• Verifica antiriciclaggio

• Copertura assicurativa del consulente, riferimenti all'organismo di controllo e per la risoluzione delle controversie

• Data di inizio, durata e modalità di rinnovo del rapporto

• Condizioni economiche

• Diritti del cliente (privacy, rendiconto annuale di costi e oneri)

• Modalità di invio e accettazione delle raccomandazioni di investimento

• Oggetto della consulenza (es. valori mobiliari)

• Gestione dei conflitti di interesse e principali rischi degli investimenti

• Modalità di comunicazione tra le parti, gestione dei reclami

• Invio periodico di reportistica

E potrei continuare. Il contratto standard che faccio firmare ai miei clienti è di circa 21 pagine (solo investimenti) o 25 pagine (con consulenza generica). Non è proprio come chiedere al macellaio se è meglio la costina o la lonza.

5) Verifica antiriciclaggio Non è un obbligo esclusivo dei promotori: anche i consulenti indipendenti devono effettuarla. A differenza dei promotori, che dispongono di software forniti dalla mandante, gli indipendenti devono appoggiarsi a società terze di analisi dei dati — a proprio carico.

6) Elaborazione della strategia Esistono due approcci distinti. Alcuni consulenti e SCF utilizzano portafogli modello: una volta completata la profilazione MiFID, si seleziona il portafoglio già preimpostato più coerente con il profilo di rischio, riducendo quasi a zero il tempo dedicato alla pianificazione. Altri — come il sottoscritto — ritengono che ogni investitore meriti una strategia costruita su misura: ricerca degli strumenti, analisi delle correlazioni, backtesting dei drawdown, pianificazione dell'ingresso. Tutto studiato caso per caso.

Questo secondo approccio garantisce una qualità elevata — strategia approfondita, calibrata sulle reali esigenze, tenendo conto anche di esperienze pregresse, timori e preferenze individuali — ma è decisamente più oneroso in termini di tempo, soprattutto per patrimoni importanti che possono beneficiare di strategie più strutturate come il bond picking.

7) Call strategica / IPS Alcuni consulenti offrono una chiamata dedicata alla presentazione della strategia e/o alla redazione di un Investment Policy Statement personalizzato. Nel mio caso la call di presentazione è sempre inclusa: la mia clientela è mediamente più evoluta della media, e ho riscontrato che viene molto apprezzata. In quella sede spiego la strategia nel dettaglio e le principali metriche. L'IPS può essere particolarmente utile per gli investitori con patrimoni più contenuti che intendono proseguire in autonomia.

8) Elaborazione e invio delle raccomandazioni Inviare una raccomandazione non significa scrivere "compra questo ETF". È un processo articolato: selezione dei titoli, definizione delle quantità, impostazione del prezzo limite (o a mercato), scelta della borsa di esecuzione e della validità dell'ordine. Prima dell'invio, ogni raccomandazione passa attraverso uno screener che ne verifica la conformità al profilo MiFID del cliente.

Il tempo richiesto varia molto: dai 10 minuti per clienti con patrimoni semplici gestiti con portafogli modello, fino a un'ora o più nei casi più complessi (patrimoni articolati, strategie ad hoc, panieri di titoli). Il numero annuo di raccomandazioni dipende poi da diversi fattori — ad esempio se il cliente versa nuovo capitale periodicamente o meno.

9) Reportistica Con cadenza almeno semestrale è obbligatorio inviare report sull'andamento del portafoglio, e una volta l'anno il rendiconto di costi e oneri. Per garantire l'accuratezza di questi documenti è necessario un monitoraggio continuativo, realizzabile tramite confronto periodico con il cliente oppure tramite strumenti informatici che sincronizzano il software del consulente con il deposito titoli dell'investitore.

10) Confronto continuativo Gli investitori che si affidano a un consulente apprezzano il dialogo nel tempo: per nuovi investimenti, ribilanciamenti, disinvestimenti, cambiamenti di vita che modificano la tolleranza al rischio o il cashflow, curiosità, dubbi, nuovi progetti. Oltre al confronto periodico, è importante approfondire — soprattutto nelle fasi iniziali — la conoscenza del caso specifico: esigenze, obiettivi, aspettative, esperienza, capacità di risparmio. Tutti aspetti che incidono sulla pianificazione.

Ulteriori attività in backoffice

Le attività elencate finora riguardano ogni singolo cliente. Ma il lavoro del consulente non si esaurisce qui: esistono impegni trasversali che prescindono dal numero di clienti in portafoglio.

1) Analisi di mercato Per fornire raccomandazioni di qualità è indispensabile tenersi aggiornati sul contesto macroeconomico, finanziario e sull'andamento dei tassi. Chi sceglie di affidarsi a un consulente lo fa anche per questo: per delegare l'aggiornamento a qualcuno che lo faccia al proprio posto, con competenza e continuità. È un impegno costante, che porta via tempo e merita una retribuzione.

2) Comunicazioni all'organismo di controllo Periodicamente il consulente è tenuto a trasmettere all'organismo di vigilanza una serie di dati aggregati sull'attività svolta, nel rispetto della normativa sulla privacy.

3) Aggiornamento professionale Ogni anno il consulente deve seguire un corso di aggiornamento — solitamente a carattere normativo — con relativo esame finale. Un impegno che si traduce in qualche decina di ore sottratte all'attività ordinaria.

4) Marketing e ricerca clienti Le banche dispongono di interi team dedicati all'acquisizione clienti. I consulenti indipendenti, nella grande maggioranza dei casi, sono realtà piccole con risorse limitate — non sufficienti per esternalizzare completamente questa funzione. Eppure si tratta di un'attività fondamentale e imprescindibile: ogni anno una parte dei contratti si chiude, e quei clienti vanno rimpiazzati. Richiede investimento sia in termini di tempo che economici.

Tutte queste attività vanno svolte in modo mirato per ogni cliente (le prime) e continuativamente a prescindere (le seconde). Tutte richiedono tempo — indipendentemente che il patrimonio sia di 10.000€ o di un milione. 

I punti 6, 7, 8 e 10 possono dilatare considerevolmente il carico di lavoro, ma esiste comunque un livello minimo di impegno — mentale e temporale — al di sotto del quale non è possibile scendere.

Questo è uno dei motivi per cui nella pratica si adotta un importo minimo di ingresso.

Le spese del consulente

Ebbene sì: per potersi sedere al tavolo con il cliente e dirgli "acquista 10 azioni Pera", bisogna prima sostenere tutta una serie di costi. Anche questi incidono sulla sostenibilità del lavoro e, di conseguenza, sulla parcella applicata.

Poiché ogni consulente lavora in modo diverso e i costi di marketing possono raggiungere cifre molto variabili, mi limito a riportare quanto ho speso personalmente quest'anno, così da dare un'idea concreta.

Spese ricorrenti

• Software di gestione clienti, portafogli, raccomandazioni e compliance: oltre 3000 €

• Mail e dominio: 50€

• Telefono e ADSL: 120€

• Firma elettronica e PEC: 35€

• Commercialista: 300€

• Polizza annuale: 500€

• Rinnovo iscrizione albo: 500€

• Rinnovo iscrizione nafop: 450€

• Claude pro: 300€

• Fatturazione elettronica: 30€

• Servizio OTP per firma elettronica clienti: 150€

• Servizio antiriciclaggio per verifica clienti: 100€

• Sole 24 ore: 170€

Dall'anno prossimo si aggiungeranno plugin per il nuovo sito in costruzione.

Spese una tantum

• Esame OCF, tasse, contributo di iscrizione ecc: circa 600€

• PC con ottima batteria e ram che supportasse cupcut: 1700€

• Luci, fari, microfono: 200€

• Nuovo sito in costruzione: 2000€

Notare che in tutto ciò non vi è alcuna spesa per la location fisica, quella la considero a parte per mie ragioni contabili.

Quindi poco meno di 6.000€ di spese fisse annue e 4.500€ una tantum. 

Consulenti più aggressivi lato marketing possono spendere cifre molto più elevate di queste, mentre alle SCF toccano maggiori esborsi praticamente su ogni voce di spesa per via della struttura societaria. L'aggiunta di dipendenti può anche quadruplicare quello che spende un freelance da solo.

In effetti i primi tempi le spese sono una voce che avevo sottovalutato.

NB. per molti indipendenti, che si avvalgono del supporto di società ed SCF per l'iscrizione, i costi di avviamento sono di migliaia di euro superiori.

Tassazione e ritenute mandante

Oltre ai costi ci sono ovviamente anche le tasse da pagare. Tra il 30 ed il 50% tra IRPEF ed INPS a seconda del regime fiscale.

I fee only/fee on top e gli indipendenti presso SCF rinunciano ad un ulteriore 40/60% del profitto che rimane in mano alla mandante. In cambio ottengono l'esenzione da alcune spese sopracitate che vengono sostenute dal datore di lavoro (es. il software).

Quanti euro in consulenza ci vogliono all'1% per rientrare di spese e tempo, al netto? E se la parcella scende allo 0,75%? Ve lo lascio come compito a casa ;)
(spoiler: milioni di euro)

Perché la consulenza "a ore" non funziona

Se sei arrivato fin qui, avrai già intuito perché pochissimi consulenti propongono un modello tariffario a ore.

L'investitore immagina di pagare "un'ora di consulenza" in cui il professionista gli dice cosa comprare. Il consulente, dal canto suo, deve comunque sobbarcarsi l'intera macchina burocratica descritta nelle sezioni precedenti: anagrafica, profilazione MiFID, contratto, antiriciclaggio, compliance, reportistica. Tutto questo prima ancora di aprire bocca sul merito degli investimenti.

Il costo di quell'ora deve quindi remunerare non solo i 60 minuti trascorsi insieme, ma anche tutte le ore spese in backoffice, pianificazione e adempimenti normativi, più una quota delle spese fisse annue. Ne uscirebbe una parcella da capogiro — per qualcosa che il cliente percepisce come "una chiacchierata".

Va detto inoltre che un'ora non è nemmeno sufficiente a completare correttamente la sola profilazione MiFID e una presentazione preliminare. Non esiste il tempo materiale per analizzare la situazione in modo approfondito e costruire una pianificazione finanziaria accurata e responsabile. Anche volendo sarebbe necessario proporre un numero minimo di ore, che difatto corrisponde alla parcella fissa - ne parlo tra poco- .

Ma anche ipotizzando per un attimo di voler strapagare ogni ora per compensare adeguatamente il professionista, la consulenza a ore presenta una serie di difetti strutturali che vanno tutti a danno dell'investitore.

Il cliente smette di chiedere aiuto

Quando ogni ora ha un costo elevatissimo, l'investitore è spinto al fare da sé: cerca risposte su internet, evita di contattare il consulente per non spendere ulteriormente. In pratica viene annullato il principale vantaggio di avere un professionista a disposizione. Dubbi, perplessità, potenziali errori — e relative perdite — vengono gestiti in autonomia, con il consulente relegato all'ultimo posto tra le opzioni disponibili.

Aumenta il rischio di sottoperformance

Il più grande nemico di ogni investitore è sé stesso: i suoi errori, le sue paure, i suoi bias. Il consulente non serve solo a proporre strumenti intelligenti, ma soprattutto ad accompagnare l'investitore nelle decisioni quotidiane di gestione del portafoglio.

Ogni settimana mi trovo ad aiutare clienti a valutare con lucidità le loro "idee di investimento", evitando che si sparino sui piedi da soli. Lo stesso vale per le strategie di ingresso del nuovo capitale, la scelta degli asset da liquidare in caso di necessità, i ribilanciamenti — spesso delicati quando entrano in gioco plusvalenze significative, minusvalenze da recuperare o spostamenti importanti tra asset class.

Queste dinamiche si amplificano enormemente in momenti di crisi: mercati in caduta, conflitti geopolitici, volatilità improvvisa. Con la consulenza a ore, l'investitore si illude di essere a posto con "qualche ISIN", mentre il consulente è stato pagato per metà del suo lavoro reale. I risultati nel lungo periodo possono essere pessimi — e l'investitore finirà per attribuirli al consulente, che però non ha mai avuto modo di svolgere la sua funzione piena.

Il consulente non ha incentivo a monitorare

Un consulente ingaggiato in modo continuativo monitora il portafoglio nel tempo e interviene proattivamente: segnala opportunità, suggerisce aggiustamenti, propone switch. Ad esempio, dopo una brusca discesa di un asset potrebbe proporre di sua iniziativa di mediarne il prezzo d'acquisto, senza aspettare che sia il cliente ad accorgersene. O, come nel 2022, anticipare il rischio di forti discese obbligazionarie a seguito di un rialzo dei tassi e suggerire uno spostamento verso conti deposito.

Se invece il consulente è stato pagato solo per "dare qualche ISIN", perché mai dovrebbe continuare a seguire un portafoglio per cui non è retribuito? L'incentivo semplicemente non esiste.

In sintesi: la consulenza a ore non è solo economicamente insostenibile per il consulente — è anche strutturalmente inefficace per l'investitore. Riduce il professionista a un erogatore di ticker, privandolo di quella funzione di presidio continuativo che rappresenta, in molti casi, il vero valore aggiunto della consulenza.

La parcella "fissa", un alternativa reale?

Dopo la consulenza a ore, il secondo grande feticcio degli appassionati di personal finance è la parcella fissa.

Il meccanismo è semplice: in base alla complessità del caso, il consulente propone un importo annuo che copra il lavoro richiesto. A volte viene specificato un monte ore o una cadenza di revisione (ad esempio un checkup trimestrale), altre volte si presenta un totale e basta, con la garanzia di un supporto continuativo.

Il mito associato a questo modello è che pagare un fisso sia un modo per risparmiare rispetto alla classica fee a percentuale. La realtà è più sfumata.

I patrimoni importanti richiedono una supervisione più intensa e una maggiore profondità strategica — spesso anche fiscale. 

In questi casi, anche piccole ottimizzazioni di struttura, fiscalità o ribilanciamento possono tradursi in differenze economiche di diverse migliaia di euro, rendendo indispensabile un servizio evoluto e continuativo, capace di adattarsi al contesto di mercato e di mantenere un’adeguata flessibilità operativa.

Inoltre vi è un discorso di responsabilità. Non è la stessa cosa consigliare di investire 10.000€ in un ETF o 100.000€: la perdita potenziale a cui si espone il cliente è dieci volte maggiore. Non a caso, i costi assicurativi dei consulenti crescono all'aumentare delle masse in consulenza.

Esiste quindi, anche con la parcella fissa, una correlazione di fatto tra dimensione del patrimonio e importo proposto — anche quando non viene presentata esplicitamente come percentuale.

Ed è qui che emerge la differenza chiave tra i profili di investitore. Supponiamo che un consulente proponga una parcella di 5.000€ annui:

• Per un cliente con 200.000€ equivale al 2,5%: una cifra importante, che nel lungo periodo pesa — anche se evita errori potenzialmente più costosi.

• Per un cliente con 1.000.000€ equivale allo 0,5%: un costo contenuto, a fronte di tutti i vantaggi di una gestione professionale continuativa — che su quel patrimonio può spostare molto più di mezzo punto percentuale tra gestione del rischio e ottimizzazione fiscale.

In borsa i rendimenti si misurano in percentuale, e anche i costi vanno letti nella stessa ottica. Una parcella fissa può essere un affare o un salasso a seconda del patrimonio che ci sta sotto.

La parcella "a percentuale", il metodo più diffuso