Le attività specifiche per ogni cliente

1. Call conoscitiva È rarissimo che un cliente entri in consulenza senza una chiamata preliminare. Il consulente la usa per farsi un primo quadro della situazione patrimoniale e degli obiettivi, e per rispondere a dubbi o curiosità iniziali.

2. Anagrafica (obbligatorio) La profilazione MiFID deve essere collegata a un soggetto identificato. Serve quindi raccogliere documento d’identità, recapiti e dati anagrafici, inserirli nel gestionale e aggiornarli nel tempo.

3. Profilazione MiFID (obbligatorio) Fornire raccomandazioni senza una corretta profilazione del rischio è illegale. Ogni consulente — promotore o indipendente — è tenuto a effettuarla e aggiornarla almeno ogni due anni, o su richiesta del cliente.

4. Contratto (obbligatorio) I soldi sono una cosa seria. Tra consulente e investitore deve esistere un contratto, che definisca in modo chiaro le modalità di consulenza: dati anagrafici, condizioni economiche, diritti del cliente, modalità di invio delle raccomandazioni, gestione dei conflitti di interesse, reportistica periodica, e molto altro.

Non è proprio come chiedere al macellaio se è meglio la costina o la lonza.

5. Verifica antiriciclaggio (obbligatorio) Non è un obbligo esclusivo dei promotori: anche i consulenti indipendenti devono effettuarla. A differenza dei promotori — che dispongono di software forniti dalla mandante — gli indipendenti si appoggiano a società terze, a proprio carico.

6. Elaborazione della strategia (indispensabile) Alcuni consulenti/SCF utilizzano portafogli modello, spesso composti solo da ETF. Completata la profilazione MiFID, propongono il portafoglio preimpostato più coerente con il profilo di rischio, riducendo il tempo dedicato alla pianificazione quasi a zero, ma limitando fortemente la personalizzazione.

Altri — come il sottoscritto — ritengono che ogni investitore meriti una strategia costruita su misura: ricerca degli strumenti, analisi delle correlazioni, selezione obbligazioni individuali, backtesting dei drawdown, pianificazione degli ingressi. Tutto studiato caso per caso. Questo secondo approccio garantisce una qualità più alta, ma richiede molto più tempo — soprattutto per patrimoni importanti, che possono beneficiare di strategie più strutturate.

7. Call strategica e IPS Alcuni consulenti offrono una chiamata dedicata alla presentazione della strategia e/o alla redazione di un Investment Policy Statement personalizzato. Nel mio caso la call di presentazione è sempre inclusa: spiego la strategia nel dettaglio, le metriche principali e il razionale delle scelte.

8. Elaborazione e invio delle raccomandazioni (obbligatorio) Inviare una raccomandazione non significa scrivere “compra questo ETF” su WhatsApp. È un processo in più punti da svolgersi tramite software professionale: selezione dei titoli, definizione delle quantità, impostazione del prezzo limite (o a mercato), scelta della borsa di esecuzione, periodo di validità dell’ordine e solo a questo punto si invia al cliente. Ogni raccomandazione passa attraverso uno screener che ne verifica la conformità al profilo MiFID del cliente, ed è registrata a sistema per finalità di controllo e compliance.

Il tempo richiesto varia molto: dai 10 minuti per i casi più semplici, fino a un’ora o più nelle situazioni complesse.

9. Reportistica (obbligatorio) Con cadenza almeno semestrale è obbligatorio inviare report sull’andamento del portafoglio, e una volta l’anno il rendiconto di costi e oneri. Per garantire l’accuratezza di questi documenti è necessario un monitoraggio nel tempo — tramite confronto periodico con il cliente o tramite strumenti che sincronizzano il software del consulente con il deposito titoli dell’investitore.

10. Confronto continuativo (indispensabile) Gli investitori che si affidano ad un consulente apprezzano il dialogo nel tempo: per nuovi investimenti, ribilanciamenti, disinvestimenti, cambiamenti di vita che modificano la tolleranza al rischio, curiosità, dubbi, nuovi progetti.

Le attività di backoffice

Quelle elencate sopra riguardano ogni singolo cliente. Ma il lavoro del consulente non si esaurisce lì.

Analisi di mercato. Per fornire raccomandazioni di qualità bisogna tenersi aggiornati sul contesto macroeconomico, sull’andamento dei tassi, sulle dinamiche e i multipli di mercato. Chi si affida a un consulente lo fa anche per questo: per delegare questo aggiornamento a qualcuno che lo faccia con competenza e continuità.

Comunicazioni all’organismo di controllo. Periodicamente il consulente è tenuto a trasmettere all’organismo di vigilanza una serie di dati aggregati sull’attività svolta.

Aggiornamento professionale. Ogni anno è obbligatorio seguire un corso di aggiornamento — solitamente a carattere normativo — con esame finale. Un impegno che si traduce 30-35 ore sottratte ogni anno all’attività ordinaria.

Marketing e ricerca clienti. Le banche hanno interi team dedicati all’acquisizione. I consulenti indipendenti, nella grande maggioranza dei casi, sono realtà piccole con risorse limitate. Eppure è un’attività fondamentale: ogni anno una parte dei contratti si chiude, e quei clienti vanno rimpiazzati.

Tutte queste attività richiedono tempo — indipendentemente che il patrimonio gestito sia di 50.000€ o di un milione. È per questo che nella pratica si adotta quasi sempre un importo minimo di ingresso.

Le spese del consulente

Prima ancora di sedersi al tavolo con un cliente, bisogna sostenere tutta una serie di costi fissi. Ecco quelli che ho sostenuto personalmente nell’ultimo anno:

• Software di gestione clienti, portafogli, raccomandazioni e compliance: oltre 3.400€
• Mail, dominio, telefono e ADSL: 170€
• Commercialista: 300€
• Firma elettronica e PEC: 35€
• Polizza professionale annuale: 500€
• Rinnovo iscrizione albo OCF: 515€
• Rinnovo iscrizione NAFOP: 450€
• Fatturazione elettronica: 30€
• Servizio OTP per firma clienti: 150€
• Antiriciclaggio: 100€
• Abbonamenti a servizi digitali e riviste: 370€

Siamo già a diverse migliaia di euro l’anno, a cui si aggiungono i costi di avviamento — da ammortizzare nel tempo.
Notare che non ho sostenuto spese di marketing, che potrebbero ampliare di molto i costi complessivi.

A questo si aggiunge la fiscalità: tra IRPEF e contributi INPS, il carico si colloca tra il 30 e il 50% del reddito, a seconda del regime. I fee-only che lavorano presso una SCF rinunciano poi a un ulteriore 40–60% del margine che rimane in capo alla mandante — in cambio dell’esenzione da alcune delle spese sopra elencate.

Perché la consulenza “a ore” non funziona

L’investitore pensa di pagare un’ora di consulenza in cui il professionista gli dice cosa comprare. Il consulente, dal canto suo, deve comunque sobbarcarsi l’intera macchina burocratica: anagrafica, profilazione MiFID, contratto, antiriciclaggio, compliance, reportistica.

Il costo di quell’ora deve quindi coprire non solo i 60 minuti trascorsi insieme, ma anche tutto il lavoro in backoffice e una quota delle spese fisse annue. Ne uscirebbe una tariffa oraria da capogiro — per qualcosa che il cliente percepisce come “una chiacchierata”.

Ma c’è di più.

Il cliente smette di chiedere aiuto. Quando ogni ora ha un costo molto elevato, l’investitore è tentato di fare da sé: cerca risposte su internet, evita di chiamare il consulente per non spendere. Viene così annullato il principale vantaggio di avere un professionista a disposizione.

Aumenta il rischio di sottoperformance. Il più grande nemico di ogni investitore è sé stesso: i suoi errori, le sue paure, i suoi bias. Il consulente non serve solo a proporre strumenti intelligenti — serve soprattutto ad accompagnare l’investitore nelle decisioni quotidiane. Questo vale sempre, ma vale doppio nei momenti di crisi: mercati in caduta, volatilità improvvisa, incertezza geopolitica.

Il consulente non ha incentivo a monitorare. Un consulente ingaggiato in modo continuativo monitora il portafoglio nel tempo e interviene in modo proattivo: segnala opportunità, suggerisce aggiustamenti, propone switch. Se invece è stato pagato solo per “dare qualche ISIN”, perché mai dovrebbe continuare a seguire un portafoglio per cui non è retribuito? L’incentivo semplicemente non esiste.

In sintesi: la consulenza a ore non è solo insostenibile per il consulente — è strutturalmente inefficace per l’investitore. Riduce il professionista a un erogatore di ticker, privandolo di quella funzione di presidio continuativo che è il vero valore aggiunto della consulenza.

La parcella fissa: un’alternativa reale?

Il meccanismo è semplice: in base alla complessità del caso, il consulente propone un importo annuo che copra il lavoro richiesto.

Il mito associato a questo modello è che pagare un fisso sia un modo per risparmiare rispetto alla fee percentuale. La realtà è più sfumata. I patrimoni importanti richiedono supervisione più intensa e maggiore profondità strategica — e anche con la parcella fissa, di fatto, esiste una correlazione tra dimensione del patrimonio e importo proposto.

La parcella a percentuale: il modello più diffuso

Proporre direttamente una percentuale sul patrimonio è il modo più pratico ed equo per strutturare la parcella. Non è un caso che sia diventato il modello dominante nel settore.

Scala automaticamente con il patrimonio. Nessuna negoziazione caso per caso, nessun importo fisso che possa sembrare arbitrario. La percentuale si adatta da sola.

Allinea gli interessi di consulente e investitore. Se il patrimonio cresce, cresce anche la remunerazione del consulente. Se scende, scende anche la sua parcella. Un incentivo naturale a lavorare bene.

È trasparente e confrontabile. Una percentuale è immediatamente comprensibile e facilmente paragonabile tra diversi professionisti. L’investitore sa esattamente quanto sta pagando in rapporto a ciò che ha.

Si adatta all’evoluzione del patrimonio. I patrimoni non sono statici: crescono con i versamenti, si riducono con i prelievi, oscillano con i mercati. La percentuale si aggiorna automaticamente, rendendo il rapporto sostenibile nel tempo per entrambe le parti.

Copre la complessità crescente senza rinegoziare. All’aumentare del patrimonio aumenta anche la complessità della gestione: più strumenti, più asset class, più attenzione alla fiscalità, maggiori responsabilità. La fee percentuale remunera questa complessità in modo implicito, senza richiedere revisioni continue del contratto.